长安客车出口战略驱动

蝗忠

随着525辆订单的陆续交付，届时将有累计超过1500辆长安客车运行在中东地区。据了解，这已经是长安客车连续6年收到中东客户发来的订单了。在去年433辆订单的基础上，今年客户又追加了525辆订单，单一订单数量也突破了长安客车的历史纪录。
    长安客车总经理助理冯铁林告诉记者：“中东客户之所以长期购买我们的产品，只能说明一个问题，那就是长安客车是一个值得信赖的品牌，长安客车是一个值得信赖的企业，长安客车的产品经得起市场的考验。”
    “初进中东市场，长安客车面对的是日本三菱和韩国现代这样的竞争对手。与进入时间较早的日韩企业相比，我们后进入的企业，在品牌、产品、服务等多方面都面临着巨大的挑战。但是通过几年的不懈努力，长安客车成功了。长安客车此次获得最新525辆订单，就是在与日韩知名客车企业的同台竞争中脱颖而出的。我们认为，之所以多次取得成功，是因为长安客车海外发展战略起到了举足轻重的作用，即：需求对位，服务先行，成片开发。”冯铁林说。
    需求对位
    在产品上，长安客车的标准，就是做到以“适用”满足客户差异化需求。不管订单大还是小，长安客车的海外团队都会跟客户进行系统的沟通，了解车辆的用途和运营的环境，以及他们所需求的配置，这样再针对性地来做差异化、适应性的设计。举个例子，车辆座椅间距、座位数等布局都需要符合当地的习惯。
    不仅如此，长安客车还会跟客户充分沟通，为客户提供最佳的车辆运营方案。冯铁林说：“客户跑哪条线路、选择哪种长度的车、投入多少辆、是什么样的路况？选用哪种车型、机型最省油？我们都会对这些问题进行综合分析研究，合理匹配，然后制定线路的运营规划，帮助客户达到更好的运营效益。也就是说，把我们的工作往下延伸，与客户形成共同体，通过我们前期三五天的努力，为客户创造几年的财富，而不仅仅是单纯卖产品。”
    最最重要的事项就是保证产品的可靠。“我们所有的出口订单都将根据当地的气候环境、运行的道路条件，进行车辆耐高温、防风沙、耐腐蚀等方面的模拟试验和专业设计，以保证车辆的运行安全。”
    服务先行
    再好的客车也离不开好的服务，要在市场上尤其是海外市场站住脚，就必须依靠扎实的服务能力。
    在为客户进行差异化产品开发的同时，长安客车也为用户设计好最经济的服务方案。从用户签完合约那一刻起，长安客车的服务团队就已经为用户开始工作了，驾驶员培训、节油培训、安全培训等一系列与车辆相关的培训就逐一展开。冯铁林说：“我们服务的一大特点就是快速反应。快速反馈客户信息，快速处理客户问题。现在我们的服务模式和服务效率已经与国际接轨。”2005年，第一次接到中东客户的订单以后，长安客车的售后服务人员在车辆到达客户手中之前，就已经抵达当地展开了一系列前期培训工作。
    在采访中，冯铁林向《商用汽车新闻》记者强调“长安客车服务无折扣”，客户不分大小，车价不分高低，只要用户选择了长安客车，哪怕是一辆车，长安客车的服务都是平等的。正因为如此，长安客车迎来了越来越多的回头客，即使是在2009年国际经济形势严峻的情况下，客户仍然坚持选择长安客车，这也是长安客车销量稳定增长的主要原因之一。
    成片开发
   面对目前海外市场取得的成绩，长安客车非常欣慰，但并没有自满，因为长安人知道，长安客车扬帆海外，还需要更多的市场支撑。
    冯铁林说：“长安客车要继续巩固老市场，通过提供‘适用’的产品，扩大传统市场的细分空间，坚持重点市场成片开发、做市场与做订单并重原则来开发客户资源。”在中东市场，长安客车已经进入了团体客车领域，但是这个市场还需要公交客车、商务客车、校车等不同用途的客车。如何把“适用”的产品向这些区域的细分市场进行扩展，是长安客车正在着手的工作。目前，长安客车产品的储备已经完成，如SC6608B2/SC6708BLA新款商务客车就非常适合商务、团体、校车市场等不同用户的差异化需求。冯铁林表示：“数据表明，我们的海外发展战略已经取得了一定成效，我们下一步要在客户对长安客车认同度迅速提升的情况下，乘胜追击，拓展细分市场，而不是盲目扩展新兴市场。”